Come diventare una WebAgency di Successo

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Succede poi però che la maggior parte delle volte (purtroppo quasi sempre, in alcune realtà) non ci sia un seguito e che le decisioni prese non vengano mai attuate. Tutte quelle ore in riunione diventano quindi tempo sprecato e si ha la sensazione di parlare sempre delle stesse cose senza mai risolvere i problemi oggetto di discussione.

Lo stesso avviene spesso negli incontri di natura commerciale.

Nella mia esperienza, ciò che ha cambiato radicalmente in meglio l’efficacia delle riunioni è la fase in cui si stabiliscono per iscritto i “prossimi passi”, identificando responsabilità e tempistiche. Un incontro o una riunione in cui non vengono stabiliti sono quasi sempre destinati a rimanere parole a vuoto, sia perché non viene definita una chiara direzione da intraprendere, né i partecipanti sanno alla fine cosa ci si aspetta da loro.

In particolare, il metodo che suggerisco di utilizzare è quello di prendere sistematicamente appunti della riunione e, per ogni punto discusso, mettere per iscritto i prossimi passi concordati in una tabella in fondo agli appunti, redarre un verbale di riunione (in realtà, può anche essere una semplice email riepilogativa o la sola tabella dei prossimi passi) e distribuirlo quanto prima ai partecipanti.

Personalmente, faccio la stessa cosa anche quando incontro i clienti, anche in fase di presentazione e trattativa, faxando (o inviando per posta) il verbale riunione. Così facendo, ho sempre beneficiato di un’ottima immagine e di un’impressione di elevata efficienza.

La successiva riunione dovrà iniziare esaminando come prima cosa i prossimi passi stabiliti nella precedente riunione: quali sono e in che stato di avanzamento si trovano.

Fatemi sapere (anche usando i commenti del blog) come vi trovate con questo metodo e quali risultati ottenete.

Le persone preferiscono fare affari con altre persone che conosco – o di cui sono a conoscenza – piuttosto che con perfetti sconosciuti, è un dato di fatto. Quando vieni introdotto ad un potenziale cliente tramite una raccomandazione personale, quel cliente ha un comfort di molto superiore che se l’avessi raggiunto tramite una chiamata a freddo. Poche cose sono più rassicuranti di una sponsorizzazione positiva da qualcuno che conosci e di cui ti fidi.

Cambia il tuo modo di pensare

Immagina il tuo business come una gigantesca rete di relazioni. Ognuno dei tuoi contatti ha il potenziale di connetterti a decine di altri contatti, e così via a cascata. Di possibili relazioni ce ne sono, ma con ogni probabilità sono destinate a rimanere fuori dal tuo raggio di azione se non le persegui in maniera proattiva. Difficilmente ai tuoi contatti viene in mente di introdurti ai loro conoscenti, perciò sei tu che devi chiederglielo.

Non sentirti timido o imbarazzato nel chiedere referenze; non c’è nulla di cui vergognarsi o di strano. Le persone non ti daranno referenze a meno che tu non te le meriti, perciò ottenerne una è uno dei più grandi complimenti che tu possa ricevere. Fai sapere ai tuoi clienti che ricompensi le referenze, che otterrai fornendo prodotti e servizi di eccellente qualità.

Falla diventare un’abitudine

Conosco personalmente molti imprenditori che hanno costruito aziende di successo affidandosi quasi esclusivamente alle referenze. Per loro è diventata un’abitudine, e dovrebbe diventarlo anche per te.

Eccoti alcuni modi per iniziare a sviluppare delle buone abitudini nel chiedere referenze:

- Quando inizi a lavorare con un nuovo cliente, fai che le referenze facciano parte dell’accordo iniziale. “Se lavorerò con il massimo dell’impegno per te – e lo farò – mi darai X referenze, d’accordo?” Con ogni probabilità il tuo cliente rimarrà favorevolmente impresso dalla tua dedizione al lavoro.

- Ogni volta che un cliente ti fa i complimenti per il tuo lavoro, rispondigli con un ringraziamento, seguito subito dopo da una richiesta di referenza. Ad esempio: “Mi fa molto piacere che tu sia soddisfatto del mio lavoro. Conosci qualcun altro che possa avere beneficio dei miei servizi?”

- Usa ogni incontro con i clienti come opportunità per raccogliere referenze. Mettilo come appunto nelle tue note per l’incontro e rendilo uno dei tuoi punti abituali di discussione.

- Datti un obiettivo settimanale. Tieni traccia del numero di referenze che chiedi e che ottieni ogni giorno. Non limitarti ai soli clienti; puoi anche chiedere ai tuoi colleghi, conoscenti e potenziali clienti.

- Ottieni il massimo da ogni incontro e occasione di networking. Esci dalla tua zona di comfort in questi eventi e fissati l’obiettivo di parlare con almeno tre nuove persone. Pianifica in anticipo cosa vorresti dire. Siamo tutti attratti da persone interessanti e piene di entusiasmo.

- Sii sempre il più specifico possibile quando chiedi referenze. Stai cercando individui con un patrimonio elevato? Dillo. Sei interessato in aziende di media dimensione? Faglielo sapere. Se non fai sapere ai tuoi contatti qual è il tuo mercato target, sprecherai tempo nel perseguire agganci che non potrai usare.

Dai e riceverai

Uno dei più potenti modi di ottenere referenze è quello di darne generosamente prima. Ogni volta che hai l’opportunità di referenziare un tuo conoscente o di mettere assieme due contatti tra di loro, fallo. E quando partecipi ai suddetti eventi di networking, datti la regola di introdurre le persone ad altri. La maggior parte delle persone apprezzeranno la referenza, e le invoglieranno a ricambiare il favore.

Infine: ringrazia sempre chi ti ha fornito una referenza. Inviagli una nota, tienilo informato dei tuoi progressi e magari invitalo a pranzo.

Qual è il tasso di conclusione degli affari basandosi sulle referenze, rispetto ad altri metodi? Non ho una risposta definita, ma posso stimare dal 50 al 500 percento di più. Sono grandi numeri e in ogni caso sono molto più elevati delle chiamate a freddo, pubblicità, web marketing o virtualmente di qualsiasi altra tecnica di vendita che potresti impiegare.

Le referenze sono il tuo strumento numero uno nelle vendite. Abituati a chiederne di continuo.

1. Domina una nicchia. Molti professionisti offrono troppi servizi a troppi potenziali clienti. E’ molto più facile scegliere una specifica soluzione, ritagliata su misura di un determinato mercato di destinazione. In questo modo, puoi posizionarti come l’esperto di quel mercato. Se i concorrenti stanno già presidiando quella nicchia, hai tre scelte: trovare un’altra nicchia; ridefinire la nicchia; o sviluppare un forte vantaggio rispetto agli altri concorrenti (es. sei 2 o 3 volte migliore di chiunque altro in un’area che sia di interesse per i tuoi prospect).

2. Dimostra e comunica risultati. Ai prospect la tecnologia interessa molto meno rispetto a come possano sentirsi meglio, essere più produttivi, ecc. Mostragli che puoi ottenere dei risultati specifici che nessun altro può fornire con dei testimonial, garanzie, case study e articoli su di te.

3. Fornisci la prova che sei un esperto nella tua nicchia. Fornendo informazioni e materiale educativo tramite una varietà di canali e media, puoi velocemente posizionarti come un esperto. I testimonial ed i case study sono anch’essi essenziali, come nel precedente punto.

4. Fornisci un servizio eccellente, e supportalo con una garanzia. Gli studi dimostrano che il livello di servizio è percepito di scarsa qualità nel campo dell’informatica. Sviluppa una metodologia per fornire risultati veloci e consistenti, e supportala con una garanzia per completare i progetti rispettando il budget ed i tempi e con la qualità aspettata.

5. Parla con il linguaggio del cliente, non con il linguaggio informatico. I clienti vogliono avere risultati. Mostragli come la tua soluzione li possa aiutare ad avere successo, dopodiché parla della tecnologia in termini che corrispondano al loro livello di comprensione. Scegliendo una nicchia specifica, sarà più facile farlo perché ti sarai già immerso nel mondo del cliente e conoscerai quali sono i loro principali problemi.

6. Sviluppa un know how proprietario. Sviluppando un know how proprietario, puoi posizionarti, ad esempio, come l’unica persona che può fornire soluzioni altamente specializzate per un determinato tipo di aziende. In questo modo, puoi creare un’azienda di elevato valore, che puoi vendere a molti soldi. Molti professionisti IT hanno l’opportunità di sviluppare un tipo di know how proprietario che differenzia il loro business.

7. Fai followup per avere clienti fedeli. Dopo che hai ultimato un progetto, fai followup in modo che il cliente continui a pensare a te non appena ha un nuovo problema od opportunità. Trova dei modi per renderti accessibile al cliente. Offri di fare un “tagliando dei 10.000 km”. Invia note scritte a mano con articoli che siano di suo interesse. Organizza una cena seminario composta di vecchi clienti in un buon ristorante, con uno speaker riconosciuto. Facendo followup, costruirai un set di clienti molto fedeli.

La maggior parte delle persone risponde dicendo il proprio titolo di lavoro (ad es., sono un agente immobiliare), la propria categoria (sono nel business dell’immobile), oppure specificando il proprio punto di vista, il proprio beneficio, e non quello del cliente; ad esempio, l’appena citato agente immobiliare potrebbe rispondere: vendo case.

Il vero lavoro, la vera risposta che si dovrebbe dare per profonda convinzione e credo, il vero messaggio di marketing, la propria missione insomma, dovrebbe invece essere rivolta al beneficio che si porta al cliente. Se sei un agente immobiliare e ti proponi come tale, oppure per vendere te stesso comunichi che vendi case o che ti occupi di immobili, sei uno in una moltitudine sterminata. Il modo di proporti dovrebbe invece portare il tuo potenziale cliente a voler approfondire, a chiederti “interessante, dimmi di più”.

Se io fossi un agente immobiliare, risponderei alla domanda “Qual è il tuo lavoro?” che sono un agente immobiliare, ma che ciò che faccio i realtà è aiutare le persone a trovare la casa giusta per vivere la loro vita, il luogo dove passeranno la maggior parte del tempo in intimità e con i cari membri della famiglia, il luogo confortevole e su misura dove avverranno gli avvenimenti più importanti della vita, siano essi belli o brutti, dove dormiranno e quindi dove dovranno trovare la pace e un ambiente esterno favorevole, ecc.

Se dovessi cercare casa, ti rivolgeresti ad un agente immobiliare qualsiasi o ad uno che ragiona come sopra? Se dovessi avere bisogno di un dottore, ti rivolgeresti ad uno che dice di essere uno specialista o che, pur essendo sempre uno specialista, afferma convintamente che si occupa di far sì che la vita delle persone sia più lunga e felice?

Sbagliato!

Il primo fraintendimento è questo: il fatto che possiamo anche essere i migliori in tutto (e non per forza è vero) da solo non determina la nostra capacità di ottenere il successo. E’ la percezione dei nostri clienti di come lavoriamo che determina se sprofondiamo o se rimaniamo in piedi – e anche questo non è la chiave per il successo.

Se allora non siamo nel business di innovare le aziende, di creare applicazioni Web, siti Internet, di gestire sistemi informatici, in che business siamo? Siamo nello stesso business di qualsiasi altra persona di affari nel pianeta:

Siamo nel business di vendere.

Quando vi scontrate nel mercato con i concorrenti, magari vi rendete conto che anche loro hanno competenze simili se non uguali. Cos’è che stabilisce chi vincerà e si aggiudicherà il lavoro? Le nostre capacità di vendita! Abbiamo bisogno di vendere meglio degli altri. E’ tutto qui, molto semplicemente.

Ora che abbiamo stabilito che siamo nel business di vendere, chiediamoci perché.

Innanzitutto, pensiamo a cosa vendiamo.

Molti concorrenti pensano che sono nel business del web design, dello sviluppo di applicazioni in tecnologia web, della consulenza informatica. Alcuni portano questo concetto ad un gradino più elevato e dicono “Siamo nel business di fornire soluzioni per aziende che hanno bisogno di una presenza web o che hanno bisogno di innovarsi”.

Questo è il consiglio che ci aiuterà a diventare più produttivi e ad aggiudicarci più lavori, semplicemente cambiando il modo in cui facciamo affari:

Il nostro business è quello di aiutare i clienti a fare più soldi.

Tutto qui!

Le soluzioni ed i servizi che forniamo devono avere un unico scopo: aiutare i clienti a fare soldi. Possono farlo fornendo funzionalità di ecommerce, migliorando le relazioni con i clienti, facendogli capire come aumentare l’efficienza, come risparmiare con le spese, aiutandoli a farsi pubblicità su internet, ecc. Indipendentemente dalle funzionalità e specificità di ciascun progetto, l’obiettivo che dobbiamo avere per tutto ciò che realizziamo è quello di aiutare i clienti a fare più soldi.